跨境电商运营知识:认识亚马逊站内流量渠道及站外推广渠道

跨境电商玩法其实和国内电商玩法大同小异,现在的互联网谁掌握了流量可以说谁就是爷;那么作为一个亚马逊卖家来说,不仅需要掌握亚马逊站内流量,还要熟悉站外引流,同时要抓住这些流量并为我所用,一起来学习一下吧!(亚马逊全球开店找招商经理可以咨询吉茂学校

 

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做电子商务平台的流量来源主要有两种:一个是站内流量、一个站外流量。主讲亚马逊哦!

 

站内流量顾名思义就是亚马逊平台内部的流量

 

据2017年的数据显示:在美国,亚马逊平台流量占电商平台流量达44%。这是个什么概念呢?就是只要想到购物,首先想到的就是亚马逊平台;就好比我们想买东西时,首先想到的是淘宝天猫一样,已经成为人人都知道的购物平台

以下是2018年Amazon.com网站3月份的流量来源,我们也可以看到50.82%的流量都是直接来源,用户想都不用想,直接就选择亚马逊平台购物,亚马逊自带一大波流量。

 

上图为亚马逊站内流量分布图,可以具体分为:搜索流量、关联流量、浏览流量和活动推广流量。

 

一、搜索流量:

是用户在亚马逊搜索框中通过输入产品关键词寻找需要的产品。搜索流量又分为自然搜索流量CPC搜索流量

CPC搜索流量主要是针对付费广告而言,通过亚马逊广告系统展示在搜索页面,会有“Sponsored“字样。

另外,根据展示位置的不同,CPC付费广告又分为: Headline Search Ads、 Sponsored Products、Product Display Ads,Headline Search Ads是品牌商才能投放的广告,采用图文结合的方式,相当于头版头条展示,属于一种高曝光的展示方式。

Sponsored Products是我们关注最多的广告,分别位于每页搜索页面产品排序的前2位和最后2位,也就是说每页搜索页面有4个付费广告展示位。

Product Display Ads是单品展示广告,只有vendor商家才可以投放,主要出现在listing详情页bullet point下面。

但是最近发现PDA广告貌似是没有了(上面的截图是之前保存下来的),有心的你不妨自己试着搜索看看,看能不能找得到这样的广告位,如果找到了,欢迎在评论区留下你的”实践成果“,大家一起交流。

a、自然搜索流量

b、cpc广告流量

二、关联流量:

主要出现在产品详情页面,主要是根据亚马逊的推荐算法,将该页面listing与其它产品关联,关联产品从上到下依次分布在以下栏目:

a、浏览关联流量(Customers who view this item also viewed:看了又看);

b、购买关联流量(FBT: Frequently bought togethe:捆绑购买,Customers who bought this item also bought:买了又买);

c、广告关联流量(Sponsored products related to this item:广告关联)

d、对比关联流量(Compare to similar items:类似产品)

三、浏览流量:

浏览流量主要是用户通过页面左侧导航栏amazon排行榜单等寻找产品的方式。

左侧分类导航是用户比较常见的寻找商品的方式,在创建listing时,你需要将产品放在正确的分类节点下(故意放错类目节点暂且不谈),并优化产品的属性。

用户来到亚马逊平台,大部分客户的浏览习惯是:先进入产品所属的类目,然后通过勾选产品各个属性,比如颜色、功能、快递时效、价格区间等查找符合自己心里预期的产品,再通过各个产品的对比筛选出心仪的商品。所以,大家看到没有,产品归属在哪个类目下,哪个细分节点下,是不是显得尤为关键?

用户通过这一层层的筛选找到你的产品,这样的流量是非常精准的;不同类目节点下面,产品的数量也是不同的,这也代表竞争程度的不同。针对左侧导航栏的产品属性设置,卖家可以据此优化自己的产品,比如说变体多样性、功能的多元性、关键词的布局等等,尽最大可能增加产品的曝光度。

a、左侧分类导航流量

b、 amazon排行榜流量(五大榜单包括):

1、best sellers:销量排行榜

2、new releases:最热最新产品排行榜

3、movers&shakers:排名飙升榜

4、most wishes for:愿望清单

5、gift ideas:礼品清单

其中各类节点的BSR排行榜流量占比最大!这也符合人类心理学中的从众心理,首先看看人家都买了什么好东西,参考参考,再开始买买买。关于BSR及其它榜单,很多人不知道在哪里,告诉大家两种方法:

第一、在产品listing详情页的下方找到如图模块,并点击进去

第二、直接用这个链接进入:https://www.amazon.com/gp/bestsellers

顾客除了从五大榜单寻找商品,还会通过排序方法筛选产品:

根据产品相关性,价格从低到高、从高到低,评估评论数、上架新品等因素对产品搜索结果排序。所以我们在填写listing,设置价格方面也要注意这块的流量。

 

四、活动推广流量,主要为亚马逊自己挑选产品的推广活动卖家根据条件自己申请参加的推广活动

1、亚马逊会根据近期平台产品的热度及市场畅销趋势,策划产品推广活动。主要是亚马逊自己从平台上挑选优质的产品,在站内帮助产品做进一步的推广。此推广活动不需要卖家申请。

2、亚马逊自己会经常举办活动,并向部分符合条件的卖家发出邀请信,有需要的卖家可以申请参加推广活动,另外,对于Best deal、Lightening Deal和Today’s Deals等秒杀活动,卖家还可以通过招商经理申请报名参加。

 

跨境电商站外流量渠道及科普:

 

站外流量渠道非常多样化,主要包括:站外deal网站 (slickdeals、 Reddit、Kinja、hotukdeal等)、SNS (facebook 、Instagram、pinterest、twitter等)、Amazon Affiliate论坛博客视频网站 (youtube)、独立站引流(支付端口)、产品包装盒链接SEMSEOEDM等渠道。

面对这么多渠道,很多人既想抓住,又很茫然,不知道什么时候开始做站外流量比较好。站外引流其实并不轻松,需要花费大量的时间精力和财力。针对中小卖家而言,我建议你先做好站内流量,稳定销量后,再开始考虑站外流量。

 

符合以下条件的卖家可以考虑做站外引流:

Listing趋于成熟:对于刚进入amazon的小卖家,listing本身的优化一定要完善,销量、评论数、店铺绩效指标等都一定要有基础,特别是销量也需要在趋于稳定的状态下,然后考虑站外引流获得更大的突破。

产品优秀: 这个是老生常谈的话题了,产品质量要好,变体丰富、价格合理,才有可能在抢占站外流量中分得一杯羹。

库存充足:对于火爆的产品,做站外流量销售量惊人,这种情况下,一定要保证库存的充足,产品断货对一个listing的伤害有多大,相信大家都非常清楚。

选对时间:一般来讲在重要的节日做站外流量,情况会好一些,节假日大家的购买欲或者购物需求呈爆发式增长,针对产品的节日属性,大力推站外,效果会事半功倍。

对于亚马逊流量这一块,流量占比最高的还是:搜索流量和BSR类目销量排行,这也是为什么大家都非常热衷于关键词上首页和争取做到类目top100,抢占best seller 的重要原因!但是其它流量大家也不要无视,特别是针对小卖家而言,你抓住了别人不关注的点,有时候恰恰是抓住了你取胜的机会。

 

亚马逊平台如何实现站内关联流量

站内产品关联有两种模式:自己产品和自己产品关联以及自己产品和别人家产品关联

能否做到和自己产品关联,这个我们从选品的时候就应该考虑,产品是否具有互补性和拓展性。互补性很好理解,比如店铺里既卖车载充电器,又卖手机支架,这样客户组合买的次数多了,是不是会容易出现关联呢?

拓展性是指产品的变体是否多样化,或者店铺同类产品是否丰富。变体越多,给客户的选择性就越大。比如客户今天在店铺买了一个红色的手机壳,发现质量不错,又想要个黑色的手机壳,这样的客户多了的话,黑色和红色手机壳就会产生关联流量,出现在买了又买模块。另外,要多设置促销计划,店铺产品搭配促销,会出现在Frequently bought together,也是形成了购买关联。

 

亚马逊如何与别人的产品关联?

这里主要讲一下如何通过广告进行关联,刚刚我们讲listing详情页面下面,有个广告关联部分:

首先,你要找到想做关联listing的关键词,主要是这个产品的长尾词;尾词与产品相关度高,且竞争程度、cpc竞价相对没那么激烈。找对应listing长尾词的方法:

第一、根据listing详情页面信息寻找,找出产品的主关键词、属性词、人群词、场景词等重新组合;

第二、通过工具:http://sonar-tool.com/(推荐免费工具一款):

再查询框输入想要关联产品的Asin,会出现这个产品的关键词及ppc广告关键词,可以从中筛选出长尾词;

其次,设置广告,把筛选出的长尾词作为关键词,开启广告;然后,你的产品广告可能会出现在对方listing下面,这就产生了广告关联;最后,当买家通过这个广告点击并购买了你的产品,数量达到一定程度时,你的产品就会与对方的产品形成自然关联,比如说出现在买了又买、相似产品对比等板块。

当然,还可以通过刷单的方式进行产品关联,这个很好理解, 多次重复购买两款相似产品,那这两款产品就很容易关联。

 

做好站内关联,你需要做好哪些工作?

无论是图片,还是标题、五点、描述、Q&A、评论等方面,一定要尽力优化好。你也应该清楚:关键词是listing优化的主要任务之一,a9算法会根据你填写关键词的相关性,为你匹配其它关联的产品,所以做到与其它产品自然关联,关键词设置和布局非常重要

 

1、提高销量

销量越高的产品,越深得亚马逊的青睐,不管是自然搜索流量,还是关联流量,amazon肯定会给予这样的产品更多曝光,所以,任何时候,都要把目标瞄准销量,记住:销量为王!

2、找准关联产品

这个怎么理解呢?就是你想和谁产生关联,我相信大多数人都想和大卖、热卖的产品产生关联。当然,这无可厚非,正因为跟你一样想法的人太多了,竞争激烈,特别是对于小卖家,一时半会儿好像也真的无能为力。

但是我们也不要放弃,大腿抱不上,那就反其道而行之,找一些整体表现相对弱的产品进行关联。看看哪些产品主图没有你的有吸引力;售价没有你的有优势;review数量比你少,星级不如你等等,就是保证你的产品是有绝对优势,这样的站内关联,转化率也会更有保证。

3、 建立闭环关联

闭环关联很简单,就是产品详情页下面大部分的站内关联产品都是你店铺的产品,就像anker,它基本上已经达到这种闭环效果。闭环关联一方面是销量、整体绩效表现的驱动,另一方面也是需要产品有丰富的变体,不同型号、不同颜色、不同价格、不同尺寸的组合,才能形成这样闭环的关联。你想想,如果卖的产品就只有两个颜色的变体选择,而且还无法与其它产品形成功能互补,那你拿什么产品去霸占下面几十个关联流量坑位?!

4、其它

这个其它呢,说白了就是刷测评(单),大批量、有目的的与想要关联的产品产生关联,这个没有一定的资金实力和精力,建议还是老老实实把常规的工作做好先!

 

ok,以上就是关于亚马逊流量入口的解析,希望能给各位一些启发。还有一些具体流量打法的探讨,尤其是站内流量如何配合站外流量推动销量。

 

 

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责任编辑:朱秉桂
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