亚马逊运营攻略:如何正确选品、优化Listing,打造爆款

今天,结合一个卖家的询问,解答一下我眼中的亚马逊运营应该思考的问题。

有读者反馈运营中的烦恼:

因为自己资金有限,所以不敢大幅度的投入广告,现状就是订单数量不多,运营做得不死不活的,想尝试加大广告投入,但又担心万一广告效果不好,亏损得多,更不划算,卖家很纠结,不知道下一步该如何做。

在这个卖家的反馈中,很明显的,卖家在很大程度上,把运营等同于广告了,但这显然简化了运营的复杂程度。

在我的运营经验里,运营是一个立体的工程,包括选品,优化,广告,成本把控等,以及基于上述所有条件的最佳匹配,而不仅仅是广告一项。一个优秀的运营,广告只是辅佐于整体运营策略的一个工具而已。

如果简单的把运营等同于广告,这就好比我们说某个人做的菜好吃时的表达,“你看人家炒菜时放油多,就是好吃”,如此这般,放同样多的油,然后再放一斤盐进去,你是否还能吃得下?广告投放与否、投放的多与少,以及如何投放,就好比这炒菜时的油。

相对于油来说,菜本身更是炒菜的基础,如果没有菜,或者菜不好,再高的厨艺也不行,对于亚马逊卖家来说,这菜就是我们所选的产品。

如果选品不行,运营必然事倍功半甚至毫无收获。

比如有些小卖家刚起步却去选一些数据线、手机壳、充电器这样低价且竞争到血海的产品,除了当炮灰,鲜有取得成功赚到钱的。

再比如有卖家选择了健身拉力带,效果如何呢?如果你记得曾经的Best Seller的主图变成了“对不起,我错了,我以后不再恶意攻击你们了,你们也不要再攻击我了”这样的事件,你就应该可以想见,做这个产品,绝对不会太平。

而如果选择这样的产品,运营起来是很难的,对于缺少资金,没有资源优势,运营技能也不高的中小卖家来说,更难。

也正是基于此,我几乎每次谈到选品都会强调“七分在选品,三分在运营”的重要性。

选品,可以说是一个卖家“选择大于努力”的分水岭。

那怎样才能选到好的产品呢?

我给出几个指标:刚需、偏冷门、轻小、功能尽可能单一、更新换代慢、季节性不明显、产品(组合)富有想象空间等,如果一个产品具备上述这些条件,离打造成功也不远。

选出了好的产品,你还需要做到能尽可能好的将其展示出来,简单的理解就是,你的Listing详情要比你的竞争同行更漂亮。说起来容易做起来难,很多卖家别说比同行漂亮,甚至连同行Listing中呈现的细节都看不出来,更无法学习并应用于自己的Listing中来,导致的结果就是,自己的Listing非常差,自己还发现不了。

心理学上有一种说法,叫做无知自信,越不熟悉一个领域,越觉得自己的初手漂亮,其实,真没那么容易。

当然,关于Listing优化的细节,需要你有意识的刻意练习才行。可以不放过一个细节的学习Anker的Listing详情页面内容,也可以视频《亚马Listing上架与优化》相关章节中找到指导性的建议。

有了好的产品,有了比较优秀的Listing详情,怎么才能卖得好呢?

我几乎用了两年的时间都在讲螺旋式爆款打造法,可是,很多卖家总是不信,难道我是美国民众的托儿?是亚马逊的托儿?是为了骗你而写的文章?如果能够做到充分分析我讲述的各个细节,构建自己的打造模型和打造节奏,我相信大部分卖家可以取得成绩的。

回到这个卖家身上,在一番沟通之后,卖家还是觉得不理解,遂发来店铺让我帮忙诊断,我看了之后,给出的回复如下:

1.盲目追求差异化、独家私模和所谓的高品质,导致成本高,售价太高了;

2.图片太差,没有表达清楚产品是什么以及产品的特点、质感和卖点,单纯看图,看不出所以然,甚至如果没有文字说明的话,图片甚至会让人觉得莫名其妙;

3.标题是纯关键词的堆砌,没有章法,也没有体现出自己的产品卖点。

卖家诺诺,说自己也早就对自己的图片不满意了。可是,既然有意识到,为什么不去改呢?因为懒于修改,所以广告费就被白白浪费了吧。

当然,在我看来,卖家的问题还不仅仅限于图片。如果产品定位错了,该怎么救?

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