亚马逊店铺销量下滑了,一份总结报告帮你解决诸类问题

 

早些年做亚马逊店铺成功率比较大,可近些年却不尽人意。也许和大量的卖家涌 入亚马逊平台,也许是你没有真正去运营Listing亚马逊运营每天看数据,老板每天看订单量,都在焦头烂额一蹶不振;别灰心,看了这份报告,再去排查自己店铺一些原因, 并且解决这些问题,不成功的话,你就真的背到家了。

 

亚马逊店铺销量下滑了,一份总结报告帮你解决诸类问题

 

排查亚马逊店铺销量下降分两步走:店铺内部因素及外部问题。长期稳定上升的 卖家这两部分问题都优化的很好,往往是拐子马或者自我感觉良好的那部分,销量不稳定 ,且会下降。不碎碎念了,下面开始报告正文。

 

店铺外部几点因素

 

1、Amazon把你的Listing和其他卖家Listing进行了合并

这种情况在去年出现的比较多,主要是一些不守法的“黑技术”会直接把他们的产品作为变体绑到你的产品上。但是在Amazon对这种违规行为严厉打击,并从11月份开始推出经过品牌保护的产品禁止跟卖的新规定后,已经大有好转。现在未经你允许合并变量,最大的罪魁祸首就只剩下Amazon自己的。

 

2、你的Listing被Add-on Item收录

这个标记是Amazon上最受争议的一个标记,因为它不像Best Seller或者Amazon‘s Choice,可以给你带来直接转化和流量,有了它甚至会影响你的Listing销售。但是 Amazon不会告诉你什么时候你的产品会被打上这个标记,什么时候会被取消。

 

3、失去Buy Box

由于近90%的销量都来自Buy Box,第三方卖家如果想在亚马逊获得成功,就必须争取Buy Box。亚马逊会把Buy Box分配给绩效分数高的卖家。

如果你是某件产品的唯一卖家,那么Buy Box肯定是你的(目前)。但如果同一件产品, 有很多卖家,你就要与其他卖家一起竞争Buy Box。如果销量突然下跌,有可能是失去了 Buy Box。

 

4、产品被突然审核

这个问题是上面几个问题的“高危版”,Amazon会在认为问题集中出现、影响严重时对你的Listing进行审核。建议大家产品上架前做好充分的文件准备,毕竟被封号或者永久禁止销售的情况谁都不愿意看到。

 

5、季节性趋势

根据产品类型,卖家可能经历销量的淡季和旺季。

比如,如果你卖太阳镜,夏季的销量可能更大。如果你卖舞会服装,10月份销量可能变大 ,因为人们要为万圣节做准备。

如果想确定产品销量是否受季节影响,卖家可追踪月度和年度销售数据。

所有卖家的销量在第四季度(黑色星期五和网络星期一)都会升高,因为到了年终购物季 ,人们纷纷开始购买礼物。卖家要确保自己的热销产品有足够库存。

 

6、页面新出现差评

这个问题大家都懂,差评是转化率最大的“杀手”,一个页面突然来了一些话语恶毒的差 评,即使你看到你的CTR(点击率)高,但是Conversion(转化率)也会非常低。

还有feedback 它让买家针对你的整体服务来评价的,而不是产品评价。很多买家搞错这 一点,把对产品的反馈留在了feedback里,如果是负面的内容,会误导新买家,从而无形的流失了订单。针对这种情况,卖家可以联系亚马逊官方,让其删除这些feedback。

 

7、竞争对手恶意把差评推到页面上方

这个问题是个”极端问题”,甚至有过一个差评居然被点了200多次赞,所以大家一定要关注页面左下角的评价情况。

 

8、产品被人恶意跟卖

每个人都恨这些跟卖的“苍蝇”,现在大家还会发现居然自己的Listing经常半夜被跟卖 ,而且这些“苍蝇”上去还能够快速抢走自己的购物车,百思不得其解!

所以注册品牌并备案很重要,把自己的品牌logo包装、产品上的品牌logo细节图上传到图 片上,证明你的品牌已投入使用中。虽然不能百分百防止跟卖,但总比什么都不做任人宰割好。

 

9、忽视了FBA的作用

FBA断货 这个也是常识问题,不少亚马逊卖家忘了及时的补货,结果就是有一个listing断货了好多天后第二批FBA货才上架,然后销量就没有之前那么好了,由此可见,FBA断货对listing的销量是有很大影响的,应该竭尽全力避免这样的事情发生。

 

很多卖家觉得FBA费用较高,所以坚持自己发货,孰不知FBA是可以给产品Listing增加排名权重的(有益流量+销量),而且用户体验也相对更好(有益评价),抢占黄金购物车的概率也更高(巨大的流量来源)。

 

亚马逊店铺销量下滑了,一份总结报告帮你解决诸类问题

 

店铺销量下滑几点内在因素

1、你改变了你的产品类别

Amazon每一个类别都聚集了大量精准关键词,当你的产品在现在类别表现优秀时,如果你突然把Listing换到另一个产品类别中,整个关键词、目标客户、流量就会全变了。所以,最好不要在产品销量稳定、不依赖CPC广告(做广告的流量主要来自付费关键词,所以影响反倒不大)时突然改变自己的产品发布类别。

 

2、产品曝光度低

如果销量突然下跌,卖家可以站在客户的角度,尝试搜索一下相关产品。

如果你的产品没在搜索结果的第一页,可能这就是销量下跌的原因。查看你的产品在移动端的展示情况。

确保产品刊登正确,选择合适的关键词,图片清晰。否则,最好重新刊登。

另一个做法是,检查产品页面浏览量否有大的变动。

 

3、 有人投诉产品质量/安全问题

这也是个要命的问题,“安全问题”在所有审核问题中是列为最危险的一种,往往一个Listing即使表现再好,很有可能被1-2个安全问题投诉就被干掉了。所以,建议大家务必在产品上架前做好各种认证,即便有人想“黑你”,你可以拿出证据给Amazon,Listing也会很快恢复销售。

 

4、促销活动结束

很多亚马逊卖家会通过促销活动来刺激销量和提供产品曝光度。如果最近有促销活动结束,可能就是卖家销量突然降低的原因。

卖家要记录在Facebook或其它渠道推行的广告活动时间。

 

5、假期未做到及时回复

亚马逊开店不比上班,上班每周有假期,放假就可以尽情放飞自我了。但是在亚马逊,买家却随时都可能找你咨询。这时如果卖家休息,没有及时回复(自动回复不算)。亚马逊官方会记录下来,Contact Response Time的评分就会随之降低,进一步导致黄金购物车的竞争落败。

 

6、广告结束

很多亚马逊卖家使用PPC广告(点击付费)和Google Adwords,来提高listing的访客量。亚马逊PPC广告或Sponsored 广告会直接影响到销量,如果这些广告活动结束,销量可能会突然降低。同样的,Google Adwords广告撤下,销量也会下跌。

 

7、ODR没有及时检测

ODR是亚马逊评价卖家账号绩效的重要指标,所以它必须低于1%。如果卖家没有留意,一旦超过1%,卖家极有可能会被亚马逊暂停或终止账户。所以卖家一定得认真对待这件事,收到每个索赔或评价,都要留心,重复出现的问题,一定要改正。

 

8、退货率突然增加

这个是Amazon后台绩效的计算,暂时不要去考虑Amazon算多少退货会降低你的权重(即使告诉大家也没意义),你只需要考虑你是Amazon,明明发现一个Listing的退货率突然增加,你还敢继续给这个Listing带来客户吗?当然不敢!Amazon甚至还会突然对你的Listing进行暂停销售的惩罚。

 

9、没有累积review

数据显示,80%的买家会参考review,然后再决定是否下单,所以review对转化率非常重要,同时它还对排名权重起到较大的作用。但正常渠道获取review很难,只有2%的概率,卖家可以在新帖上线时,立刻联系亚马逊测评人,通过折扣或免费试用来获取review,优秀的review可以提高转化率。

 

10、产品参数不完整

卖家在listing优化的时候,常常忽略了产品参数的填写,但亚马逊后台是依靠A9算法运作的。它可以根据产品之间的参数来推荐,一些相近参数的产品,常能得到亚马逊的推荐展示。如果卖家不完善产品参数的空白,就等于白白浪费了亚马逊系统关联推荐的机会了 。

 

11、平时不注意亚马逊系统的一些更新和调整

12、关键词没有做到完美的优化

 

亚马逊店铺销量下滑了,一份总结报告帮你解决诸类问题

 

总结:发生店铺销量下滑的事情都会令人焦虑,今天也许是你在头疼,而明天就是你的竞争对手了,坚持运营和持续优化下去,不断学习交流成长,笑到最后的也许就是你自己。毕竟亚马逊平台现在是一个竞争非常激烈并且国际化复杂的跨境电商平台。

 

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责任编辑:朱秉桂
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